DESCRIZIONE

Questo corso approfondisce ed espande le conoscenze acquisite con il Corso di Vendita Base entrando nel dettaglio ed affrontando praticamente aspetti importanti.
Verranno presi in considerazione elementi come:

• Costruire credibilità, fiducia e affidabilità e saper creare una relazione positiva con il Cliente.
• Generare interesse per le proprie idee e le proprie capacità di affrontare i problemi.
• Fornire il tipo di soluzione che il Cliente realmente vuole.
• Gestire le obiezioni in maniera chiara e tranquilla.
• Far percepire e comprendere la responsabilità, la dedizione e l’impegno personale per i propri Clienti e ottenere l’impegno dai propri Clienti.
• Scoprire le tecniche per scoprire opportunità nascoste.

BENEFICI

• Capacità di individuare, all’interno di una trattativa, gli utilizzatori, i decisori, i compratori
• Migliore gestione delle trattative con strutture multi livello: utilizzatori, decisori, compratori
• Riconoscere gli stili comportamentali di base dei compratori e dei decisori
• Saper adattare il proprio comportamento ad ogni stile comportamentale per creare un rapporto positivo

PROFILO DEI DESTINATARI

A tutti coloro che affrontano situazioni di vendita, negoziazione e/o condivisione delle proprie idee.

VANTAGGI FONDAMENTALI

• Aumentare e migliorare la capacità di relazionarsi con i decisori
• Mostrare fiducia in se stessi e nella propria Azienda
• Far leva sulle referenze
• Guidare il Cliente a fare da referente
• Costruire credibilità, fiducia ed affidabilità
• Effettuare le domande giuste
• Scegliere fra 6 strategie ed utilizzarle per ottenere il commitment
• Influenzare la comunicazione in modo da raggiungere una conclusione basata su mutui benefici
• Effettuare il follow up in un modo che crei vendite addizionali

PREREQUISITI

Si consiglia di aver frequentato il Corso di Vendita di Base.

OBIETTIVI

• Conoscere i principi del creare un ottimo rapporto ( modellamento) e le sue applicazioni
• Conoscere le emozioni base, come nascono e le loro funzioni
• Comprendere come le emozioni influenzino, positivamente o negativamente, il processo comunicativo
• Riconoscere e gestire le proprie emozioni
• Conoscere e applicare le tecniche di rilassamento
• Conoscere il modello transazionale e le transazioni nella relazione di vendita e sfruttarlo nella gestione delle obiezioni
• Utilizzare la ristrutturazione linguistica
• Conoscere ed individuare le leve decisionali del Cliente
• Saper utilizzare strategie funzionali alla vendita
• Conoscere e applicare le tipologie di vendita ottimali (win-win)
• Conoscere ed utilizzare strategie di guida nella comunicazione

STRUTTURA DEL CORSO

• Introduzione
• Strategie per creare un rapporto ottimale
• Le Emozioni
• La gestione delle emozioni
• Gestione avanzata delle obiezioni
• Strategie avanzate di vendita
• Tecniche avanzate di vendita
• Le leve decisionali del Cliente
• Strategie di guida nella comunicazione
• Sintesi conclusiva